Dostat se na trh luxusních výletních plaveb představuje jedinečné příležitosti pro cestovní poradce, kteří vědí, jak využít své stávající vztahy se zákazníky. V dnešním konkurenčním prostředí, kde se očekávání klientů neustále zvyšují, je pro poradce klíčové umět se orientovat v přáních a potřebách svých klientů.
Podle Dondry Ritzenthaler, generální ředitelky společnosti Azamara, je pečlivý přístup k řízení databáze zásadní. Poradci by měli začít identifikací klientů, kteří již dříve cestovali na prémiových plavbách. Analyzováním minulých rezervací mohou upozornit na potenciální luxusní klientelu, tedy na ty, kteří zažili moderní plavby a vyjádřili spokojenost se svými cestami. Tento cílený přístup slouží jako základ pro efektivní oslovování, když představují sofistikovanější a personalizované možnosti plavby.
Cílení klientů však představuje pouze začátek. Ritzenthaler zdůrazňuje důležitost pochopení minulých cestovatelských preferencí klientů. Úspěšná nabídka zahrnuje také vyhnutí se destinacím, které klienti již navštívili. Místo toho by se poradci měli zaměřit na nové lokality, které odpovídají zájmům klienta. Tímto detailním přístupem mohou poradci přizpůsobit zážitky, které s klienty rezonují mnohem lépe, což zvyšuje pravděpodobnost, že zváží upgradování svých cestovních plánů na luxusní možnosti.
Při komunikaci s těmito potenciálními klienty je zásadní, aby poradci správně formulovali konverzaci. Podle Ritzenthaler by měly být tři klíčové otázky, které by měly vést dialog. První otázkou je, zda má klient zájem o hlubší ponoření se do destinace prostřednictvím místní kultury. Druhá otázka by se měla týkat flexibility klienta ve schopnosti prodloužit dobu cestování nad standardní týdenní plavbu. Nakonec by se poradci měli dobývat dotazem na zájem o exkluzivnější zkušenost, jež se vyznačuje menším počtem lidí a personalizovanými službami.
Je klíčové, aby cestovní poradci rozpoznali další indicií, které by mohly signalizovat připravenost klienta na luxusní plavbu. Například klienti, kteří se rozhodli pro apartmány na minulých cestách, pravděpodobně ocení a budou vyžadovat vyšší úroveň služeb. Dalšími varovnými signály mohou být stížnosti na přeplněné lodě, což naznačuje nespokojenost s aktuálními možnostmi. Tyto poznatky vybavují poradce potřebnými informacemi, které mohou prohloubit vztah s klienty.
Jakmile klient vyjádří zájem o luxusní plavbu, otevírá se brána pro další příležitosti. Ritzenthaler navrhuje, aby poradci klientům připomněli výhody cestování s partnery, což nejen zvyšuje jejich zážitek, ale zároveň zvyšuje provize poradce. Finanční aspekt zůstává v luxusních segmentech zásadní; prodejci mohou vydělat provize, které překračují ty u běžných rezervací, právě díky vyšším cenovým hladinám.
Nakonec, úspěch v prodeji luxusních plaveb není o objemu, ale o rozvíjení bohatých, informativních vztahů s klienty. Strategie, které Ritzenthaler nastínila během svého podcastu, osvětlují cestu k úspěchu: Poznejte své klienty, přizpůsobte se jejich preferencím a navrhněte cestovní řešení, která obohatí jejich zážitky. S pravým přístupem mohou cestovní poradci transformovat své současné praktiky na úspěšný prodej luxusu, čímž obohatí jak cestování svých klientů, tak i svůj vlastní profesní růst v dynamickém odvětví plaveb.