V odvětví, kde konkurenceschopnost může dramaticky ovlivnit příjmové toky, se americké aerolinie American Airlines snaží o obnovu své korporátní klientely po chybné strategii, která odcizila klíčové partnery. S novými dohodami na obzoru a oživeným vztahem s korporátními klienty se aerolinie odhodlaně snaží o revitalizaci, byť s opatrným optimismem ohledně rychlosti zotavení.
American Airlines se v minulosti pustily do přímého rezervování a zavádění New Distribution Capability (NDC), což na první pohled vypadalo slibně. Nicméně, tento agresivní obrat probíhající v letech 2023 a 2024 vedl k významnému odporu. Ignorováním cestovních kanceláří a korporátních účtů se American Airlines setkaly s dramatickým poklesem nepřímého rezervování, což je tradičně hlavním zdrojem příjmů.
CEO Robert Isom uvedl, že podíl aerolinií na nepřímých rezervacích v USA klesl v druhém čtvrtletí roku 2024 o 11 % pod jejich obvyklé úrovně, což vyvolalo znepokojení, neboť kanály generovaly v roce 2023 příjmy ve výši 14 miliard dolarů. Důsledky této strategické chyby byly hluboké, s odhadovanou ztrátou 1,5 miliardy dolarů v potenciálních příjmech za rok.
Úpravy, které zahrnovaly propouštění prodejního personálu a redukci obsahu dostupného prostřednictvím tradičních globálních distribučních systémů (GDS), situaci jen zhoršily. Výsledkem nebyly jen finanční ztráty, ale také skutečné napětí ve vztazích s cestovními kancelářemi, které představují klíčové zprostředkovatele v oblasti korporátního cestování.
V signifikantním obratu se American Airlines v třetím čtvrtletí roku 2024 výrazně zlepšily. Strategie znovu zapojení, která byla zahájena v květnu, ukazuje pozitivní posuny, když Isom oznámil, že se podařilo snížit deficit v rezervacích na 10 %. Tento získaný terén lze přičíst několika proaktivním opatřením, jako je zvýšení počtu prodejců, obnovení nabídky tarifů v GDS a zavedení politik přátelských vůči cestovním kancelářím.
Vedení aerolinií přijalo cílevědomé kroky k nápravě dřívějších antagonických přístupů. Isom zdůraznil důležitost kultivace těchto vztahů a poznamenal, že i když plné obnovení příjmů může trvat čas, počáteční zpětná vazba od cestovních kanceláří byla povzbudivá. Mnoho kanceláří údajně uvedlo, že mají zájem o zvýšení konkurence mezi aeroliniemi, což naznačuje ochotu znovu navázat partnerství s American Airlines.
American Airlines nyní začínají chápat potřebu efektivní komunikace a obnovy důvěry a vstupují na cestu, jak řídit obavy svých partnerů, čímž fakticky rozmrazují resentiment, který přetrvával od předchozí strategie. Steve Johnson, vedoucí strategického oddělení, sehrál klíčovou roli v těchto iniciativách, přičemž uznal emocionální důsledky předchozích rozhodnutí aerolinií.
S více než polovinou největších korporátních a rekreačních cestovních kanceláří, které již uzavřely nové dohody, je aerolinie opatrně optimistická ohledně zachycení ztracených rezervací. Oživené programy korporátních výhod, včetně pokroku v programu AAdvantage Business, odrážejí strategický obrat zaměřený na přitahování korporátních klientů zpět.
Finanční výsledky a vize do budoucna
Poslední finanční zprávy prezentované během výnosového hovoru za třetí čtvrtletí ukázaly významný okamžik pro American Airlines, když oznámily provozní příjem ve výši 13,6 miliardy dolarů. Tento mírný růst o 0,8 % v porovnání s předchozím rokem a výrazný obrat z provozní ztráty 223 milionů dolarů ve třetím čtvrtletí minulého roku signalizuje oživení společnosti.
I přesto aerolinie vykázaly celkovou čistou ztrátu 149 milionů dolarů, což opět připomíná složitosti, které na ně čekají při navigaci jejich rehabilitace. Zatímco cesta k obnovení plného podílu na příjmech z korporátních kanálů může být dlouhá, strategické změny provedené American Airlines naznačují, že se naučily cenné lekce o důležitosti empatie k potřebám partnerů a o kritickém vyvážení nezbytném pro řízení celkových korporátních strategií.
S jasně definovaným plánem se American Airlines vytyčily cíl zaměřit se na budoucnost, vyzývají samy sebe k obnovení nejen svého tržního podílu, ale i důvěry, která je nezbytná pro udržitelný růst v konkurenčním leteckém průmyslu.