American Airlines prochází významnou transformací, když znovu zakládá svou globální prodejní divizi. Tento krok si klade za cíl získat zpět ztracené pozice na trhu v segmentu korporátního prodeje a prodeje agentur, poté co se v minulosti potýkala s obtížnými obdobími, která vedla ke snížení objemu korporátního prodeje. Vzhledem k rostoucí konkurenci ze strany společností, jako jsou Delta, United a Southwest, si American Airlines uvědomuje, že silná a dobře posílená prodejní organizace je klíčová pro udržení konkurenční výhody v leteckém odvětví.
V září 2023 učinila American Airlines kontroverzní rozhodnutí o uzavření své divize korporátního prodeje, zahájila přesuny zdrojů mezi jednotlivými odděleními s cílem zjednodušit provoz. Tento krok na snížení nákladů byl součástí širší iniciativy zaměřené na přechod na přímé rezervace a prodejní modely Non-Direct Connect (NDC). Nicméně společnost tuto strategii opustila v květnu 2023, když si uvědomila, že by to vedlo k enormnímu ztrátě příjmů ve výši 1,5 miliardy dolarů za rok. Důsledky této finanční chybné kalkulace vedly k přehodnocení jejich přístupu.
Scott Laurence, nově jmenovaný viceprezident pro partnerství a retailové prodeje, převzal velení reorganizované prodejní divize. Podporuje vytvoření silnějšího a lépe posíleného prodejního týmu, který by lépe navigoval ve vysoce konkurenčním prostředí. V rámci tohoto úsilí letecká společnost již zvýšila počet správců účtů o 20 % a přidala značný počet pracovníků na podporu prodeje, což naznačuje závazek ke zlepšení schopností korporátního prodeje.
Klíčovým aspektem této reorganizace je obnova programu výhod pro korporátní klientelu, který má být znovu spuštěn 10. října. Tento program, který byl pozastaven v dubnu, nabízí významné výhody pro korporátní cestovatele, včetně zrušení poplatků za preferovaná sedadla a zlepšené ubytování během narušení cestování. Znovuzavedením těchto výhod si American Airlines klade za cíl přilákat korporátní klienty zpět a posílit své smlouvy s obchodními cestujícími.
Obnovení tohoto programu je jasným znamením, že American Airlines je připravena se vzdát strategie přímého prodeje, která vedla k jejich předchozím chybám. Letecká společnost se začíná repositionovat, aby posílila vztahy s cestovními agenturami a korporátními klienty, což ukazuje, že si cení spolupráce nad izolací.
Dalším důležitým faktorem v obnově American Airlines je rozhodnutí prodloužit program 10% provizí pro rezervace umožněné NDC až do konce roku. Tento program měl původně motivovat cestovní agentury k propagaci rezervací NDC, které nabízejí kontinuální cenové možnosti a vylepšené tarify. Na rozdíl od tradičních globálních distribučních systémů (GDS), které jsou omezeny strukturovanými cenami, NDC umožňuje více flexibility a lepší cenovou transparentnost, což prospívá jak leteckým společnostem, tak spotřebitelům.
Laurence zdůraznil, že kontinuální cenotvorba je budoucností leteckého průmyslu, která umožňuje zákazníkům snadno vidět nejkonkurenčnější ceny. Jak American Airlines začíná experimentovat s touto cenovou strategií, hrozí revoluce ve způsobu prodeje a rezervace letenek. Takový posun by mohl přitáhnout technicky orientované cestovatele, kteří upřednostňují efektivitu nákladů a transparentnost v plánování svých cest.
American Airlines je také odhodlána pokračovat v náboru, s plány na přidání dalších 30 až 50 zaměstnanců pro podporu prodeje. I když tato nová korporátní prodejní divize nemusí dosáhnout stejné velikosti jako před pandemií, bude dobře sladěna s prodejními strukturami jiných velkých leteckých společností. Laurence vyjádřil, že hlavní důraz je kladen na vytvoření štíhlého, ale efektivního týmu, který bude schopen soutěžit na náročném trhu.
Tato proaktivní náborová strategie spolu s obnovením prospěšných programů a inovativními cenovými modely ukazuje na odhodlání American Airlines navrátit se k ziskovosti. Jak Laurence poznamenal, ačkoli pokrok je zřejmý, letecká společnost stále čelí obrovským výzvám, které je třeba překonat, aby znovu získala své ztracené příjmové toky. Úsilí American Airlines o obnovení své korporátní prodejní divize, spolu s obnovením klíčových benefitů a zkoumáním nových cenových modelů, odhaluje komplexní strategii zaměřenou na revitalizaci jejího postavení v leteckém sektoru.